営業は科学（サイエンス）であり技術（アート）である

「クラクションを鳴らせ！変わらない中古車業界への提言」を読んだ。アマゾンのレビューがすこぶる高い本である。

前半は営業論ともいうべき内容であった。僕も営業経験があるが，著者の示すような考えた方に則っておらず，まったく成果をあげるられなかった。

著書は商談は順番が９割を占めるとして，その重要性を説いている。順番とおおよその内容を要約すると以下のとおりである。

１．初対面で「安心感」を与えること。

２．アイスブレークで「信用の壁」を打破すること。

３．情報収集で「提案の幅を広げて選択肢を増やしてもらう」こと。

４．差別化で「競合よりも優位に立つ」こと。

５．車種選定で「この車がほしい」と思ってもらうこと。

６．クロージングでは「希少性の原理と損失回避の法則」をつかって時機の壁を突破すること。

勉強になったのは，クロージングまでに「お客さまの違和感をすべて取り除くこと」と「お客様が選んだ１台にしておくこと」という点であった。

そのうえで，即決してもらうための基本原則として，①「希少性の原理（いま買わないと他人に取られる）」や，②見積もり金額の端数削除，③試乗という流れで，お客様の背中を押すのである。

このように考えると，営業は科学（サイエンス）であり，また「この人から買いたい」と思わせる技術（アート）であると思う。

本書の後半は，筆者のこれまでの中古車販売会社での苦闘のストーリーである。多くの読者は，こちらのほうに心を打たれたと思う。

ストレートと誠実な語り口は人を惹きつける魅力がある。個人としてもマネージャーとしも魅力的な人物であることがよくわかるのである。

現在はビックモーターを退職して，自分で事業を立ち上げて大成功しているようであるが，筆者ほどの力量があれば，それも十分にうなづける。とても勉強になった。